MAKALAH PENGERTIAN PASAR BISNIS

DISUSUN OLEH :

NAMA           : EKO MUSRIANTO

                          SUDARMAN

A.     Pengertian Pasar Bisnis

Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya.Dari definisi diatas dapat diketahui terdapat 3 unsur penting didalam pasar yaitu Orang dengan segala keinginannya, Daya beli mereka, Kemauan untuk membelanjakannya.Pasar atau konsumen dapat dibedakan menjadi dua golongan, yakni konsumen akhir (pasar konsumen) dan pasar bisnis (pasar industri). Dimana pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya untuk diproses lebih lanjut. Sedangkan pasar bisnis adalah pasar yang terdiri dari individu-individu atau organisasi yang membeli barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan kemudian dijual. Berdasarkan pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani digolongkan kedalam pasar bisnis, sebab mereka membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut menjadi barang-barang hasil pertanian.

B.      Pasar Bisnis (Business Market)

Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis.

C      Karakteristik Pasar Bisnis

Pasar Bisnis (  Bussiness Market ) memiliki beberapa karakteristik yaitu :

1. Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.
2. Pembeliannya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.
3. Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara geografis: : Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan industri – industri tertentu ke wilayah lain.
4. Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar – benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.
5. Pembelian professional : Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrumen pembelian – contohnya : permintaan harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian – tidakditemukan dalam pembelian konsumen.
6.  Permintaaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah – ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan.     Kadang – kadang peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada periode berikutnya : 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.
7. Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek.
8. Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat dalam jangka panjang.
9. Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar.
10. Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung.

D.        Karakteristik Pasar Konsumen

1.  Faktor-­Faktor Budaya

Merupakan faktor yang memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen.

• Budaya :Kumpulan nilai-­nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh   seseorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
• Sub Budaya : Sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pe­ngalaman hidup dan situasi.
• Kelas Sosial : Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-­nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.

2.  Faktor-­Faktor Sosial

• Kelompok Acuan : Dua orang/lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersa­ma,  kelompok ini berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau tidak langsung yang membentuk sikap/perilaku seseorang Pemuka Pendapat: Orang dalam kelompok acuan yang, karena keteram­pilan, kepribadian, atau karakteristik lain yang spesial memberi pengaruh kepada orang lain.
• Keluarga : Organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan te­lah diteliti secara mendalam

• Peran dan Status

3.  Faktor-­Faktor Pribadi

• Umur dan Tahap daur Hidup
• Pekerjaan
• ·        Situasi Ekonomi
• Gaya Hidup: Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas, interest dan opininya. Gaya hidup akan mencakup sesuatu yang lebih dari seke­dar kelas    sosial atau keperibadian seseorang dan gaya hidup akan menampilkan pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.
• Kepribadian dan Konsep diri ; Kepribadian: karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri ; Konsep diri: disebut juga dengan citra diri, dasar yang digunakan adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi pada dan mencerminkan iden­ titas mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi milik kami”.

4.   Faktor­Faktor Psikologi

• Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk    bertindak
• Persepsi : Proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan mengintepre­tasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenal dunia
• Pengetahuan : Perubahan dalam perilaku individual yang muncul dari pengalaman
• Keyakinan dan sikap : Keyakinan: pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu sikap:   evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu ob­yek atau ide yang relatif konsisten

E.      Pembelian Organisasi.

Menurut Webster & Wind (dalam Kotler P, 2009), pembelian organisasi (organization buying) adalah proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan jasa dan mengindentifikasi, mengevaluasi, serta memilih antara merek dan pemasok yang ada.

E.      Tipe Utama Situasi Pembelian  

Tipe utama situasi pembelian bisnis terdiri dari:

1. Pembelian Ulang Langsung ( Straight Rebuy ) adalah situasi pembelian dimana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh : peralatan kantor, bahan kimia dalam jumlah yang besar.
2. Pembelian Ulang yang Dimodifikasi ( Modified Rebuy ) adalah situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain.
3. Tugas Baru ( New Task ) adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk pertama kalinya. Contoh : gedung kantor, sistem pengaman baru.

F.      Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis

Peserta dalam proses pembelian bisnis adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam pengambilan keputusan pembelian, kelompok ini terdiri dari:

1. Faktor Lingkungan, Pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh factor-faktor dalam lingkungan ekonomi baru dan diharapkan, seperti tingkat permintaan primer, tinjauan ekonomidan biaya. Faktor lingkungan lain adalah kelangkaan bahan baku, pembeli bisnis juga dipengaruhi oleh perkembangan tekhnologi, politik dan persaingan didalam lingkungan, bahkan budaya dan adat istiadat juga sangat mempengaruhi reaksi pembeli bisnis terhadap perilaku dan strategi pemasar, terutama pemasaran internasional
2. Factor Organisasi, Biasa pada setiap organisasi pasti mempunyai tujuan, kebijakan, prosedur, dan sistem sendiri. Dan hal-hal tersebut harus dipahami oleh pemasar bisnis.
3. Faktor Antar Pribadi, Karena pusat pembelian biasanya meliputi banyak peserta yang saling mempengaruhi satu sama lain, jadi faktor antar pribadi juga mempengaruhi proses pembelian bisnis.
4.  Faktor Individual, Hal-hal yang mempengaruhi faktor individual adalah karakteristik pribadi, seperti usia, pendapatan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian dan sikap terhadap resiko.

 G.    Proses Pembelian Bisnis

1. Pengenalan Masalah, Tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam       perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa.
2.  Deskripsi Kebutuhan Umum, Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan
3. Spesifikasi Produk, Tahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan.
4. Pencarian Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
5. Pengumpulan Proposal, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
6. Pemilihan Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
7. Spesifikasi Pesanan Rutin, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
8. Tinjauan Ulang Kinerja, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.

H.     Proses Pengadaan.

Pada prinsifnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi, teknik, jasa, dan social) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. Untuk membuat perbandingan, maka mereka akan berusaha menerjemahkan semua biaya dan manfaat ke dalam istilah moneter. Insentif pembeli bisnis untuk membeli akan merupakan fungsi dari perbedaan antara manfaat anggapan dan biaya anggapan. Tugas pemasar adalah membuat penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran. Keragaman pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya tetapi ini seringkali terlewat oleh pembeli bisnis.